Vaak aan de start van een samenwerking met mijn klant spreken we over welke dromen en doelen hij wil halen. Dit is dan meestal gericht op 'MEER'. Meer klanten, meer omzet of meer van beiden. Perfect, heerlijk zo'n concreet doel. In andere gevallen gaat het om MINDER... Dan hebben we het bijvoorbeeld over minder kosten. Maar daar kom ik graag een andere keer op terug.
Goed, helder doel: Meer klanten, meer omzet.
Doelgroep
Minder concreet is vaak de doelgroep. Als ik daar naar vraag dan is het product of dienst vaak voor iedereen wel geschikt. Nou ja, iedereen.... Er is wel een richting, bijvoorbeeld: voor iedereen met een wit overhemd en donkerblauw jasje. Oh ja, is dat zo? Dus iedereen met een wit overhemd en een donkerblauw jasje zit op jouw product te wachten?
Ik kan je vertellen dat dit niet zo is. Je krijgt niet meer klanten door een complete massa met witte overhemden en donkerblauwe jasjes aan te spreken. Alleen wel door heel gericht een deel van die massa aan te spreken daarvan. Neem bijvoorbeeld een bril. Niet iedereen met een wit overhemd en een blauw jasje draagt een bril. Dus spreek dan ook alleen de mensen met wit overhemd, blauw jasje én bril aan. Deze klinkt heel logisch, toch?
Succesvolle bedrijven richten zich ook niet op iedereen. Zelfs supermarkten hebben een gerichte doelgroep terwijl toch echt iedereen dagelijks boodschappen nodig heeft. Albert Heijn richt zich op bijzonder bereikbaar, ofwel bijzondere producten voor iedereen. Plus wordt ervaren als een duurzame supermarkt. En Lidl wordt gezien als echte prijsvechter.
Als je kiest voor een doelgroep kun je alle marketinginspanningen richten op de personen die al over jouw product of dienst praten. Ze hebben wellicht alleen jouw bedrijf nog niet in het vizier. Door kennis met ze te delen, specifieke pagina's op je website in te richten die ingaan op een probleem of vraag van je potentiële klant, door gericht te adverteren kom je op de radar van je (potentiële) klant.
De volgende twee elementen kunnen je helpen als je jouw doelgroep helder maakt:
1. Maak een buyer persona (ook wel ideale klant). Dit is een fictieve klant. Je brengt volledig in kaart waar deze klant 's nachts wakker van ligt, wat wil deze klant graag, welk probleem lost jouw product op. En kijk naar je beste klanten. Wie koopt er vaak bij je? Wie geeft het meeste aan jouw product of dienst uit?
2. En kijk dan welke overeenkomsten deze klanten hebben. Denk aan leeftijd, ras, woonplaats, geslacht. Kijk naar opleidingsniveau, salaris, carrière. Kijk of je kunt vinden waar ze hun nieuws vandaan halen, waar houden ze van en wat doen ze in hun vrije tijd. En waarom doen ze zaken met jou? Raden ze jou aan bij collega's? Zodra je de overeenkomsten hebt gevonden kun je deze in je marketing gebruiken, op je website content en je productomschrijvingen. Je richt je dan namelijk op wat jouw klant echt belangrijk vindt.
Denk nog maar eens aan de brillen. Het heeft weinig zin om een bril bij mensen te gaan promoten die helder zicht hebben. Het heeft pas zin om je te richten op mensen met leesproblemen. En helemaal een schot in de roos: Moeite met lezen in de zon. Voorzie deze mensen gericht met kennis, tips en inzichten zodat ze jouw bedrijf steeds meer als de juiste oplossing voor hun probleem gaan zien...
Et voilà, meer klanten, meer omzet en voor je het weet zelfs ook meer omzet bij je bestaande klanten.