Ik hoef niet uit te leggen dat meer kanten zorgen voor meer omzet. Maar hoe kom je aan meer klanten? Volg deze zeven stappen en je kan aan de slag!
Groeien met je bedrijf, dat is wat elke ondernemer wil. Groei door meer nieuwe klanten aan te trekken of groei door meer te verkopen aan bestaande klanten, dat is om het even, maar groei is waar het om draait. Voor iedere ondernemer is dit anders. Dat maakt je immers uniek. Ik krijg vaak de vraag: Hoe kom ik nu aan meer klanten? Dan is steevast mijn antwoord: Door te werken met een (marketing)plan. Groei vraagt om consistent stappen zetten. Geen 1 dagacties.
In 7 stappen kan ook jij voor jouw bedrijf zo'n plan maken:
1. Doelstelling
Als je aan je marketingplan begint, denk dan eerst na over wat je met je business wilt bereiken en hoe groei er voor jou uitziet. Beschrijf die doelstelling heel concreet: start met hoeveel omzet. bedenk dan hoeveel klanten, hoeveel orders, hoeveel opdrachten en welke producten of diensten heb jij die daarbij horen?
2. Doelgroep - Iedereen is niet jouw klant
Veel ondernemers vinden het lastig om echt voor een doelgroep te kiezen. Ook jij hebt er ongetwijfeld meerdere. Dat kan. Maar voor je marketingplan kijk je naar je doelstelling en beschrijf je welke primaire doelgroep daarbij hoort. Beschrijf die helemaal tot in detail. Denk dan niet alleen aan hoeveel medewerkers, waar zit het bedrijf, in welke branche, welke omzet maar maak er een echt persoon van. Wat vindt deze persoon belangrijk, wat motiveert hem/haar, wat zijn zijn doelen, waar ligt hij wakker van. Of nog verder: welke krant leest hij, welke auto rijdt hij? Als je dan vervolgens aan de slag gaat met je plan dan weet je precies tot wie jij je kunt richten. Je vertelt dan als het ware je verhaal echt aan een persoon. Zodat potentiële klanten ook daadwerkelijk luisteren naar wat je te vertellen hebt. Je richt je immers niet tot iedereen maar tot een echte doelgroep. Want zoals Seth Godin zegt: Iedereen is niet jouw klant.
3. Probleem oplossen
Nu wordt het leuk. Je weet je doelstelling en wie je doelgroep is dan is het nu onwijs belangrijk om je waardepropositie neer te zetten. Deze gaat in eerste instantie over het probleem dat jij voor je klant op lost. Het gaat dus niet direct of je product of dienst. In B2B zijn er eigenlijk drie behoeftes waarin je kunt voorzien: groei, besparing of comfort en veiligheid. Er is maar één reden waarom een klant jouw klant wordt, en dat is omdat juist jij met jouw bedrijf in die behoefte voorziet, dat probleem voor hem oplost. Je hoeft dus niet helemaal uit te leggen wat je doet en welke technologische hoogstandjes je uit de kast trekt om dat te doen. Je klant zit met een probleem. Kun jij dat probleem oplossen? Dan is het voor hem zinvol met jou in gesprek te gaan. Anders niet.
4. Kanalen
Plannen bedenken is leuk. Maar hoe ga je deze uitvoeren? In de stappen 1 t/m 3 heb je de basis gelegd. Nu is het tijd om praktisch te worden. Welke kanalen ga je inzetten? E-mail werkt nog steeds heel goed in B2B. LinkedIn is van alle socialmediakanalen de meest voor de hand liggende, maar zeker niet de enige. Deelnemen als spreker aan evenementen, (online) adverteren en ook met bellen is niets mis. Waar kan jij het meest eenvoudig jouw klant tegen komen?
5. Content
Je kent je ideale klant, je hebt bepaald hoe je deze gaat bereiken. Dan is het nu tijd om te bepalen met welke content je dit gaat doen. Denk daarbij aan blogs, whitepaper, video, nieuwsberichten, podcasts. De mogelijkheden zijn legio. Er zijn 2 stappen cruciaal: Regelmaat en relevantie. Ga niet roepen hoe geweldig je bent. Maar communiceer regelmatig zodat men aan je blijft denken en wees relevant. Anders heeft iemand helemaal geen zin om je te denken.
6. Meten en optimaliseren
Vervolgens ga je meten. Wat heeft wel gewerkt en wat niet. Welke pagina’s op je website worden veel bezocht, waar komen bezoekers binnen en waar raak je ze weer kwijt. Aan de hand van die gegevens, kun je zowel je content als je strategie steeds weer optimaliseren.
7. Opvolgen en verkopen
Je kunt ook meten wélke bedrijven interesse hebben. Als je ziet dat Pietersen bv tien keer je blog heeft geopend, actief is op social media en je whitepapers downloadt dan is het zeer waarschijnlijk dat men interesse heeft. Neem dan vooral contact op.
Zelf aan de slag?
Zo simpel is het: ook al is jouw bedrijf uniek de stappen die je kunt doorlopen om succesvol te worden is voor ieder ondernemer gelijk.
Wil je zelf aan de slag voor meer klanten? Schrijf je dan in voor de Masterclass ‘Van weten naar doen’, speciaal voor MKB ondernemers.Deze geef ik iedere maand.